TEMA del mes_Revenue Management


Raquel Hidalgo junto al curso de #Recepción7_2

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Revenue Management en el sector Hotelero

En sus orígenes la industria hotelera construía hoteles pensado en la gran masa de clientes, sin ninguna especialización o diferenciación del producto porque el mercado no lo demandaba; los únicos factores decisivos eran el precio y la localización.

En la actualidad, debido la saturación del mercado, se necesita comprender el comportamiento de los consumidores y predecir de forma más precisa los patrones de compra, de ahí nace el término Revenue Management, cuyo objetivo es influenciar en el comportamiento del consumidor con la finalidad de obtener el mayor beneficio posible.

Según la Doctora Sheryl Kimes es necesario cumplir con cinco requisitos para poder implantar un sistema de Revenue Management:

  1. Capacidad limitada: no se puede construir una habitación más de un día para otro
  2. Inventario perecedero: lo habitación que no venda hoy no la puede vender mañana
  3. Costes fijos elevados: de inmovilizado por ejemplo
  4. Incertidumbre de la demanda: si el cliente reserva con anticipación o no
  5. Segmentación de mercado: segmentar los clientes según sus hábitos de comportamientos, su disposición a pagar, sus necesidades, etc.

Tal y como observamos un hotel cumple con todos los requisitos, es por ello que podemos definir el Revenue Management como:

Una herramienta cuyo principio básico consiste en vender el producto/servicio adecuado, al cliente adecuado en el momento adecuadoal precio adecuado y  en el canal adecuado con el objetivo de maximizar los ingresos de la empresa.

Hoy en día todos los establecimientos hoteleros incluyen el Revenue Management como una parte importante en su estrategia de comercialización.  Dentro de dicha estrategia algunos indicadores son clave para un análisis de la situación real del hotel; antes de saber dónde vamos, tenemos que ver dónde estamos. Para no extenderme demasiado cito sólo dos indicadores  para la optimización de los ingresos, como son el REVPAR y el GOPAR.

  • Revenue per Available Room (REVPAR): o ingreso por habilitación disponible.

Nos permite conocer el rendimiento real que han tenido todas las habitaciones de un establecimiento durante un período concreto. 

  • Gross operating profit per available room (GOPPAR): beneficio bruto por habitación disponible.

Es un indicador más completo que el anterior, puesto determina el rendimiento general obtenido por un hotel o alojamiento, incluyendo los servicios adicionales que puedan derivarse del alojamiento: pensión alimenticia, parking, etc.

Para conseguir que estos indicadores sean más altos, es decir, maximizar los ingresos de nuestro establecimiento, no consiste sólo en mover tarifas para arriba o para abajo, tenemos que tener en cuenta principalmente la demanda.  Es muy importante segmentarla y conocer  a nuestros potenciales y reales clientes,  sus hábitos de consumo para así saber llegar al cliente adecuado, en el momento adecuado al precio adecuado.

Para finalizar, me quedo finalmente con una frase de la Doctora Sheryl Kilmes:  “cada metro del hotel es susceptible de generar ingreso”

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