La ciencia y el arte de convencer


La comunicación es el principal problema de los seres humanos. Partiendo de una afirmación de estas características, ¿cómo podemos solventar este problema?

De siempre se ha dicho que el lenguaje está hecho para entendernos pero, si miramos a nuestro alrededor es fácil darse cuenta de que el lenguaje, la comunicación, provoca más malentendidos de los que quisiéramos. El origen de los conflictos suele encontrase en la comunicación. Sin embargo, ésta es también la principal herramienta que tenemos para resolverlos. Es importante “entrenar” de vez en cuando. Esa es la razón del curso que hemos impartido en el CIOMIJAS.

La comunicación y la negociación son dos caras de la misma moneda por lo que no podemos entender que pueda existir una sin la otra. De las dos, ¿cual solemos tener más olvidada?

 Es cierto que son dos conceptos íntimamente ligados. No puede existir negociación sin una buena comunicación. La negociación es una conversación entre dos o más personas en busca de puntos en común, y esto no siempre es fácil. Las piedras más grandes con las que nos podemos tropezar en el camino hacia el acuerdo vienen de la comunicación. Lo que más olvidamos, por mucho que lo recordemos, es que vale más escuchar que hablar. Por eso somos extraordinariamente torpes comunicándonos.

¿Es cierto que existen unas reglas básicas para la negociación?, de ser así, ¿por donde hay que empezar?

El método Harvard de negociación, el más afamado y utilizado, se basa sólo en siete elementos. Precisamente uno de ellos es la Comunicación, que es la llave que permitirá descubrir los Intereses en juego. Si hubiera que partir de un punto concreto sería éste, descubrir los Intereses de las partes, sus preocupaciones, sus miedos, sus necesidades, por medio de la comunicación.

El ser humano tiende a desarrollar un sentimiento de posesión hacia prácticamente todo, incluyendo ideas y teorías, ¿Cómo podemos superar este punto para iniciar la negociación?

Lo que más entorpece la negociación son las posiciones de las partes. Una posición es una decisión que se ha tomado antes de acudir a la mesa de negociación. Una trinchera en la que nos metemos y desde la que disparamos exigencias. No hay nada más inútil que negociar por posiciones. Superar este punto es clave para avanzar hacia el acuerdo. El negociador hábil orienta la comunicación para diferenciar entre las posiciones (lo que exigen las partes) y los intereses (lo que realmente necesitan). La comunicación es la llave también en este caso.

En el curso imaginas un mundo paralelo en el que la creación de un puerto implica unas duras negociaciones entre entidades públicas y privadas, ¿Qué tal son los resultados? ¿Son capaces los asistentes al curso de llegar a buen “puerto” con la negociación?

Los juegos de rol permiten poner en práctica lo aprendido en un entorno seguro. Aquí da igual que te equivoques, porque de lo que se trata es de encontrar áreas de mejora. El caso concreto que comentas es una negociación multipartita. Probablemente el escenario más complejo. Aún así, los alumnos se meten de lleno en el papel y consiguen resultados muy buenos. En cualquier caso, lo que cuenta no es el resultado al que lleguen sino la experiencia que proporciona negociar y argumentar con el resto, descubriendo los posibles caminos que conducen a un acuerdo óptimo para todos.

Por tu experiencia, ¿Qué es lo que más nos cuesta asumir como alumnos/as?, y dentro de los numerosos fallos que seguro has visto en los diversos cursos y seminarios, ¿Qué es lo que siempre debes corregir?

El reto está en hacer participar a los alumnos desde la apertura del curso. De nada serviría un curso de comunicación o de negociación donde los asistentes sólo se limitan a tomar apuntes. Se trata de desarrollar estas habilidades, de entrenarlas. Lo más importante para el formador es proporcionar un espacio “seguro”, un lugar donde no tengan miedo a equivocarse. Lo que debe aportar el alumno es auto-crítica. Sin ésta, es imposible el aprendizaje.

Solemos buscar la parte rápida y fácil de las cosas, así que, ¿puedes darme una frase para convencer?

Cuando hablamos de convencer, no existe la herramienta multiusos, la frase universal para que el otro cambie de opinión. Convencemos con argumentos, y éstos dependen de las circunstancias y del asunto que estemos discutiendo. Saber argumentar no nos resulta fácil, porque no suele enseñarse esta importantísima habilidad. Además, nunca convencemos con los argumentos que nos convencieron a nosotros mismos. Siempre tenemos que ponernos en el lugar del otro para lograr que éste cambie de opinión y se sume a la nuestra. Un auténtico ejercicio de “conquista”.

¿Existen las palabras mágicas en esto de la comunicación y la negociación?

Las palabras tienen un efecto muy poderoso del que no solemos ser conscientes. Y, cuando nos movemos en el terreno del inconsciente, entran en juego los principios de la persuasión. No es lo mismo argumentar que persuadir. La argumentación utiliza las razones, la persuasión tiene en cuenta los “atajos” que utilizamos los seres humanos para interpretar la realidad. La negociación es un juego de percepciones y las palabras que utilices producen un impacto determinado en la mente del otro. Si no, que se lo pregunten a los publicistas.

 ¿Qué crees que es más importante un/a buen/a líder o un buen equipo?

El equipo hace al líder y el líder hace al equipo. El mejor líder es el que consigue todo el potencial del equipo. Para eso, no le queda otra que saber convencer y negociar.

¿Cuál dirías que es la diferencia entre negociación y engaño?

Dos conceptos que no tienen absolutamente nada que ver, aunque me temo que alguien pueda confundirlos. Negociar es intercambiar. Esto se puede hacer de manera honesta o intentando engañar al otro, porque siempre va a haber una información oculta. Por eso es importante hablar de ética en los cursos. Si alguien tiene la tentación de utilizar el engaño en una negociación, que sepa que el largo plazo le pondrá en su sitio.

Según comentas, la comunicación a través de la razón es argumentación y la comunicación a través de la emoción es persuasión, para ti, ¿Cuál obtiene los mejores resultados?

 Yo le tengo más simpatía a la argumentación, porque me gusta el juego del intercambio de razones. Aún así, no son pocas las circunstancias donde la persuasión se muestra más efectiva.

 

Arturo Iglesias

Docente del Curso para profesionales ‘Ciencia y Arte de Convencer’

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